El 26 de octubre de 2026, Anthropic presentó ante la SEC el formulario S-1. El 80% de los ingresos del primer semestre fue consumo medido en tokens (US$13.100 millones), y las suscripciones sumaron US$3.200 millones. Es un solo dato, de una sola empresa, y en la capa mayorista del mercado. No prueba nada por sí solo – pero es particularmente significante en contexto. Cuesta que la IA tenga números en verde, y gigantes como Microsoft y Salesforce están reestructurando su estrategia de pricing y mezclando seats con meters.
Vale la pena preguntar: ¿Estamos en los primeros días de un cambio de estrategia de pricing a nivel industria?
Resumen
- El 80 % de los ingresos de Anthropic en el primer semestre de 2026 vino de usuarios que pagaban por lo que consumían (via API), en lugar de abonar un plan de suscripción convencional. En 2025, la proporción fue del 83 %.
- El acceso a la API de Anthropic es un insumo para la construcción de más software. Lo relevante es si el usage-based pricing baja a las aplicaciones customer-facing, y hay señales de que sí: Microsoft, Salesforce y los vendors de soporte ya lo combinan con seats.
- Lo que se ve es hybrid pricing, no el fin del seat-based pricing: el seat queda como piso y el consumo como techo.
- El mismo S-1 muestra el costo de ese modelo: ingresos sin piso contractual contra compromisos de cómputo de cientos de miles de millones.
El dato: consumo primero, suscripción como puente
El S-1 llama «pay-for-intelligence» a su modelo principal: los clientes pagan por uso, «medido en tokens y con un precio según el modelo elegido» (traducción nuestra, p. 139). En 2025 el consumo fue de US$3.796 millones contra US$789 millones de suscripciones, una proporción de 83% a 17%. La proporción bajó levemente en 2026, pero el consumo creció en términos absolutos de forma muy marcada. El documento describe las suscripciones como un «puente» hacia más consumo cuando el usuario agota la capacidad de su plan (traducción nuestra).
La empresa también informa una retención neta de ingresos de alrededor de 900% al 30 de septiembre de 2026. Es una métrica definida por Anthropic que mide solo el negocio de uso, así que no es comparable con los benchmarks de retención de una empresa SaaS.
En abril de 2026, The Information informó que Anthropic empezaba a cobrar Claude Enterprise con un fee fijo de US$20 por usuario al mes, más el consumo de tokens a tarifas de API. Fredrik Filipsson, de Redress Compliance, le dijo a The Information que esos clientes venían pagando hasta US$200 mensuales por usuario a cambio de una cuota de tokens con descuento, y estimó que el costo para los usuarios intensivos podía duplicarse o triplicarse. Un vocero de Anthropic le dijo a The Register que la transición había empezado en noviembre de 2025 y que el asiento único de US$20 se lanzó en febrero. El centro de ayuda de Claude hoy lo explica así: el asiento cubre solo el acceso, y cada token se factura aparte.
Kyle Poyar lo comentó a fines de abril en un post de LinkedIn y lo repitió en su informe State of B2B Monetization 2026: Anthropic «bajó los precios de los asientos de Claude Enterprise mientras se movía mucho más agresivamente hacia el pricing por uso» (traducción nuestra). La encuesta que acompaña el informe, con 230 empresas de software consultadas entre abril y mayo de 2026, muestra la misma tendencia: el 37 % ya usa precios híbridos, que combinan asientos con consumo u otros modelos, frente al 25 % de doce meses antes.
Pero, ¿A quién le están cobrando por uso estas compañías?
Por qué un dato no alcanza: Anthropic vende el insumo
Cobrar por token es lo esperable de quien vende acceso a un modelo de IA. La pregunta de fondo es si ese meter llega a las aplicaciones que se construyen encima, y la evidencia de 2026 apunta a que sí:
Microsoft combina licencias per-user & usage-based billing
El 1 de junio GitHub Copilot pasó chat, agentes y revisión de código a AI Credits con usage-based billing, y el 16 de junio Copilot Cowork se lanzó con precio por tarea, cobrado además de la licencia de US$30 por usuario. El 25 de septiembre Microsoft formalizó la división: la IA «de todos los días» sigue en la licencia per-user, y la «avanzada» (agentes de larga duración, Cowork, modelos de frontera) corre con Copilot Credits por uso.
Salesforce complejiza su modelo de pricing
Agentforce se vende hoy de tres formas: US$2 por conversación, Flex Credits a US$500 cada 100.000 créditos, o licencias per-user desde US$125 al mes.
Las plataformas de soporte al cliente sólo cobran por lo que resuelven
Zendesk e Intercom cobran solo por resoluciones exitosas de IA, es decir, outcome-based pricing.
¿Qué opinan los compradores sobre el usage-based pricing?
Una encuesta de Futurum de la primera mitad de 2026 encontró que:
- El 43% de los compradores prefiere modelos de usage-based pricing.
- El 27 % los basados en resultados (outcome-based pricing)
- Menos de uno de cada cinco sigue prefiriendo el pricing per-user clásico.
Del lado de los vendors, según la encuesta de Poyar, el 37% ya usa un modelo híbrido, y sólo el 5% de los inversores prefería seat-based pricing.
Nuestra lectura del mecanismo: cuando el proveedor del modelo cobra por consumo, el costo variable llega a todos los que revenden o empaquetan ese modelo. Pueden absorberlo y perder margen, o trasladarlo. Que GitHub haya cambiado el flat fee por créditos ligados al uso de tokens se leyó en el mercado como el fin de la ficción de vender agentes de código como quien vende la membresía de un gimnasio.
El seat no desaparece
GitHub mantuvo los precios base de Copilot y Microsoft mantiene el seat de US$30. Salesforce sigue vendiendo licencias per-user. Poyar lo resume así: la mayoría migra a modelos que combinan seat y consumo, no a usage-based puro.
Tampoco hay que confundir usage-based con outcome-based. Futurum observa que el esquema de Microsoft le da al comprador un piso predecible para el despliegue amplio, pero traslada a los equipos de FinOps el problema de pronosticar el costo de agentes de larga duración. Pagar por tokens es pagar por actividad, y pagar por resolución es pagar por resultado. Son cosas distintas.
Por eso la formulación prudente es esta: el seat pasa de ser el precio a ser el piso, y el consumo se vuelve el techo. Cobrar por resultado o por capacidad en lugar de por hora es la misma lógica que analizamos en los servicios productizados.
Por qué el consumo compite por otro presupuesto
El prospecto define a sus agentes como sistemas de IA «que trabajan junto a las personas para realizar trabajo complejo, de varios pasos, a nivel profesional», con los permisos, las conexiones y el contexto que la organización les otorga (traducción nuestra, p. 8). Presenta a Cowork como la extensión de Claude Code a «los trabajadores del conocimiento en general» (traducción nuestra, p. 9). El vocabulario es el del trabajo que se contrata.
El contraste con los seats es nuestra lectura, y la comparte Jason Lemkin, de SaaStr, que escribió que ese dinero sale de presupuestos de personal y de proyectos nuevos, y que el seat-based pricing lo habría limitado al presupuesto de software.
Cómo llega el consumo al cliente
El consumo no llega solo. Los marketplaces de Amazon, Google y Microsoft pasaron de cerca del 11 % de los ingresos en 2023 al 32 % en 2024, al 47 % en 2025 y al 48 % en el primer semestre de 2026. A junio concentraban el 58 % de las cuentas por cobrar. Para el comprador, eso suele significar que la factura de tokens viaja junto con la de su nube.
La otra vía es el servicio. Ode with Anthropic se lanzó el 15 de julio de 2026 con Blackstone y Hellman & Friedman entre sus inversores, y el S-1 la incluye en la estrategia comercial para compañías medianas (traducción nuestra, pp. 10 y 141). El prospecto no informa qué parte de Ode le pertenece a Anthropic ni cuánto factura. Para agencias y consultoras, la implementación deja de ser terreno propio: el proveedor del modelo también quiere hacerla.
¿El usage-based pricing resuelve el desorden financiero de las compañías de IA?
El modelo usage-based tiene un costo, y este costo queda expuesto en el prospecto de Anthropic. La empresa sufrió una pérdida neta de US$80.700 millones durante el primer semestre de 2026, de la cual US$72.400 millones son cambios en el valor razonable de notas convertibles y otros instrumentos, sin salida de caja (p. 64). La pérdida operativa fue de US$693 millones, aunque el segundo trimestre tuvo una ganancia operativa de alrededor de US$1.000 millones.
El problema central del usage-based pricing es el desajuste de plazos. Si bien se puede cobrar un seat base, el usage-based pricing rechaza la estabilidad de revenue central al modelo SaaS. Los ingresos son variables y, según el análisis de Fortune del propio S-1, los clientes pueden reducir su consumo en cualquier momento, mientras la empresa está atada a compromisos de cómputo de varios miles de millones. Las magnitudes dependen de qué se cuente:
- Compromisos fijos o mínimos de compra por unos US$265.600 millones a junio de 2026, con plazos de uno a 20 años.
- Más US$321.400 millones en arrendamientos aún no iniciados, con cierta superposición entre ambas cifras.
- Y unos US$245.000 millones adicionales en acuerdos firmados o modificados desde el 30 de junio, algunos sujetos a condiciones.
A eso se suma la presión sobre el precio: el S-1 advierte que la rentabilidad podría resentirse si la empresa se ve forzada a bajar el precio de los tokens, y el costo de correr modelos sigue cayendo, con competencia que se intensifica. Los cinco mayores clientes representaron cerca del 25 % de los ingresos de los nueve meses a septiembre, y el documento reconoce que los modelos open-weight podrían presionar sus precios (p. 42).
Dicho de otro modo, el usage-based pricing da crecimiento sin techo y también sin piso. Quien cobra por uso comparte el riesgo de demanda con el cliente.
Qué significa este cambio de modelo de pricing para SaaS, agencias y compradores en LATAM
SaaS
Cuando se cobra por asiento, lo máximo que puede facturar un proveedor es la cantidad de empleados del cliente multiplicada por un precio fijo, y ese dinero sale del presupuesto de software. Cuando se cobra por consumo, la factura crece a medida que el usuario integra la inteligencia artificial a sus flujos de trabajo. La apuesta es que el software ya no compita dentro del presupuesto de software, sino que se coma sueldos y servicios, prometiendo un aumento de la productividad sin precedentes. ¿Será posible?
Agencias y estudios
Hay dos caminos: aliarse con los laboratorios o competir con lo que una consultora con acceso privilegiado al modelo no tiene, que es criterio y conocimiento del contexto del cliente. Es el argumento de nuestra guía para elegir una agencia de contenidos: producir es barato, el criterio es caro.
Compradores en la región
La factura es variable y en dólares, con exposición al tipo de cambio, y muchas veces se paga a través de un compromiso pre-existente con AWS, Google Cloud o Azure. Microsoft, por ejemplo, activará por defecto el usage-based billing en las licencias nuevas de Copilot Business vendidas por CSP desde el 1 de diciembre de 2026, con un límite por defecto de 4.000 créditos por usuario al mes. Conviene pedir topes de gasto y seguir de cerca las alternativas open-weight.
Si tu producto se cobra por seat y hace un trabajo que un agente puede hacer, tu cliente ya tiene otra forma de pagar ese trabajo. El S-1 de Anthropic no prueba que el cambio sea general, pero sí muestra que el proveedor del modelo ya vive de él.