Desperdicié mi juventud en tech. Y si tenés suerte, vos podrías hacer lo mismo. El mundo se mueve en olas, y nuestra industria se mueve en lemas, en dogmas, en thought-stopping clichés. Hoy, uno de esos lemas reza que, como la IA redujo los costos de producción del software, hoy (salvo en las altísimas esferas) no hay MOAT técnico posible – entonces, «la distribución es el MOAT». Es decir, la distribución es la ventaja competitiva estructural que protege el margen de ganancia y el market share de una compañía, la distribución es aquello que no puede ser copiado u erosionado por competidores, la distribución es la ventaja injusta.
Por vocación escéptica, y porque vivo de esto y no me gusta estar equivocado, me pregunto:
- ¿Esto es cierto?
- ¿Qué es la distribución?
Y preso de la lógica, más no de la linealidad, me veo obligado a comenzar por el final.
¿Qué es la distribución?
Pesa sobre el término marketing una reputación espantosa. Y por ello florecen neologismos, formas novedosas de decir marketing sin decir marketing. «Distribución» es marketing. «Distribuyo mi producto por SEO» significa «potenciales clientes me descubren porque mi departamento de marketing hace SEO». Distribución es marketing. «La distribución es el MOAT» puede traducirse en «todo está tan comodificado que las compañías con el mejor marketing van a ganar». Por supuesto, como el marketing tiene una pésima reputación, esta traducción suena thrashy, suena scammy – ¿Cómo va a ser el marketing la ventaja competitiva? ¿Acaso no deberían las ventajas competitivas nacer del producto, no de la forma en la que se promociona? ¿Qué está pasando?
El placer de hacer trampa
En 2024, un entonces estudiante de Columbia University llamado Chungin «Roy» Lee, presumió en X haber utilizado un asistente de IA para hacer trampa en una entrevista laboral con Amazon. Su postulación fue rescindida y fue echado de la universidad. Para abril de 2025, Lee había levantado una ronda semilla por $5.3M, con el objetivo de desarrollar una herramienta para timar al prójimo en tiempo real. Para junio, esta idea para nada socialmente corrosiva había recibido $15M de backing extra en una serie A liderada por Andreessen Horowitz.
Como explica, con una pluma impresionante, mi admirado Sam Kriss, Cluely (el producto) no funciona. Tras su más reciente iteración, subsiste como un AI notetaker, una suerte de Granola con ventajas competitivas esquivas.
Si bien el producto Cluely no funciona, la marca Cluely es un éxito. En TikTok, Cluely presume 4.1M de likes. En Instagram, medio millón de seguidores. Cluely no es tanto un software como una productora de contenido corto sobre tech y emprendedorismo, que fideliza desde la irreverencia – como un Good Work para gente con el span de atención detonado.
Cluely es una new media company. Y por estos días, experimenta con un nuevo modelo comercial: El aprovechamiento de su amplia y joven audiencia mediante la producción de distintas apps. Cluely tiene una app de looksmaxxing, una app para generar imágenes y videos con IA, y una app de aprendizaje de idiomas.
Cluely tiene el canal de distribución, el canal de marketing, sólo le falta el producto. Monetizar una new media company es difícil. Vender productos es una estrategia viable.
Cluely resolvió su top of funnel, su «distribución», de una forma entretenida. Lección: Las mejores ideas son chistes, la mejor forma de promover algo es divertirse. Ahora, se encontrará con problemas de resolución más engorrosa: Monetización y retención.
Volvamos al comienzo, recuperemos mi primera pregunta, aún irresoluta: ¿La distribución es el MOAT? ¿Gana quien mejor marketing tiene? Fiel a mis costumbres, te respondo con otra pregunta: ¿Qué es ganar?
Por Aaron Marco Arias
Preguntas frecuentes
¿Qué significa “la distribución es el MOAT”?
Que, con la IA reduciendo los costos de producir software, la ventaja técnica ya no alcanza para defender un negocio. Lo que protegería el margen y el market share de una compañía sería su capacidad de llegar a la gente, algo que los competidores no pueden copiar ni erosionar fácilmente.
¿Qué es un MOAT?
Es la ventaja competitiva estructural de una empresa, aquello que protege sus márgenes y su cuota de mercado frente a la competencia. Es el “foso” alrededor del castillo, o, dicho sin metáforas medievales, la ventaja injusta.
¿Qué es la distribución en una startup?
Es marketing con mejor reputación. “Distribuyo mi producto por SEO” significa “la gente me descubre por SEO”. El neologismo existe porque la palabra marketing arrastra fama de truco y de estafa.
¿Resolver la distribución alcanza para ganar?
No necesariamente. Cluely resolvió su top of funnel de forma entretenida, pero le quedan problemas más engorrosos: la monetización y la retención. Atraer atención y construir un negocio son problemas distintos, y monetizar una new media company es difícil.
Entonces, ¿la distribución es el MOAT?
Depende de qué entendamos por ganar. Si ganar es tener atención, quizás sí. Si es tener un negocio que retenga y monetice, la respuesta se complica bastante más.