¿Qué tienen en común los mejores pitch decks de startups?

El pitch deck es la herramienta por excelencia para las startups en busca de financiamiento. Podría decir que, en el 80% de los casos, El Programa consiste de 4 semanas sufriendo por el pitch deck.

Pero, ¿Qué hace a un buen pitch deck?

A decir verdad, depende. Y si bien varios fondos acercan un estándar de cómo debería fluir un deck, esto no es matemática.
Aspirando a ser radicalmente sintéticos, podríamos decir que los pitch decks que funcionan hacen una sola cosa muy bien:

Aquello que llaman «storytelling»

Un pitch deck es una historia bien contada. Nada más. Es posible tener un gran producto, pero no tener muy claro cómo convertirlo en una buena historia. También es posible tener un no-producto y convertirlo en una historia extraordinaria – el pitch deck de la serie C de Theranos es excelente.

El deck debe fluir como una historia. Esto es importante porque:

• Una historia bien contada mantiene la atención de los inversores mejor que un infodump.
• Quien cuenta una buena historia toma control de la narrativa y de la conversación.
• Una historia legible y bien estructurada puede generar resonancia emocional. Y la decisión de invertir en algo es – al menos parcialmente – una decisión emocional.

¿De qué se debe tratar esta historia? De una oportunidad única, de alto impacto potencial; y de un equipo que está extraordinariamente bien posicionado para aprovecharla.

1. Algo está pasando, hay una macrotendencia, un mercado emergente, un estancamiento en «la vieja forma de hacer las cosas» que está generando una olla a presión de frustraciones del consumidor.
2. Hay un equipo con la lucidez y la experiencia para ganar la batalla por el futuro del sector (el tuyo) – entiende qué está pasando, entiende cómo convertir la solución en un negocio que funcione, entiende.
3. Es más tarde de lo que uno cree. El inversor debería sentir que está en riesgo de llegar un poquito más tarde de lo ideal. Parte del encanto de las startups radica en su vocación por la velocidad. Hay un margen temporal muy corto en el que quien invierte y construye gana.

Un pitch deck que funciona tiene un tufillo a lo que TV Tropes apoda «Race for your love», la escena cliché en la que el protagonista emprende un viaje accidentado hacia un aeropuerto o una estación de tren, para prevenir que el amor de su vida escape para siempre. Por supuesto, los inversores se asignan este papel protagónico. Es un buen momento para deslizar una pequeña verdad, y luego retornamos a la examinación de estos sistemas. Es mucho más fácil hablar sobre asuntos humanos como si concerniesen sólo a las cosas. Las cosas son sencillas, la ingeniería es un deleite, la ingeniería social se siente como una disciplina post-apocalíptica. Ya he puesto demasiado énfasis en algo que quiero susurrarte al pasar: Pocas cosas son personales, la gente no está en contra tuyo, está a favor de sí misma. Un pitch deck tiene que sentirse como una historia en la que el inversor desee participar. Pitcheas una historia de éxito en progreso, no pitcheas un problema, no pitcheas un producto.

Ejemplos de pitch decks: Anatomía de la historia

Generalmente, este tipo de artículos rescata ejemplos antediluvianos: El primer deck de AirBnB, alguna ronda que levantó LinkedIn en una época de interest rates anómalamente bajas. Sabemos que el mundo en el que esas compañías atrayeron inversores es muy distinto al mundo que debe enfrentar un founder hoy. Por eso, nos aseguramos de compilar ejemplos frescos. Podés verlos en este board de Are.na. Las startups cubiertas son Kalshi, Daytona, ElevenLabs y Perplexity – y también te dejamos el deck de la serie C de Theranos, for good measure.

Estudiando la estructura general de estos decks, vemos que hay 10 «building blocks» con los que contamos a la hora de armar un deck:

1. Opening/transition – necesario, evidente.
2. Problem – presentación y explicación del probllema.
3. Team/backers – social proof, minimizador de riesgo (fuimos todos a Stanford), y maximizador de FOMO (tus archienemigos ya invirtieron).
4. Go-to-market – explicación de la estrategia de go-to-market/crecimiento/penetración del mercado.
5. Demo de producto – puede ser una serie de slides pensadas para ser comentadas, o un video embebido.
6. Economics/raise – Estadío financiero de la empresa, ask de la ronda, destino de fondos, etcétera. Dependiendo del estadío de la startup, esta sección puede ser muy ligera o muy compleja.
7. Market opportunity – ¿Qué estamos yendo a buscar? ¿Cuál es el TAM? ¿Qué macrotendencia se manifiesta en esta empresa?
8. Vision – ¿Qué lectura estás teniendo que justificaría tu victoria en este mercado?
9. Proof/advantage – ¿Tenés tracción? ¿Con qué ventaja competitiva injusta contás?
10. Apéndice – Zoom-in a las unit economics, detalles de roadmap, y otros recursos que sirven para responder preguntas específicas.

Pitch deck de Kalshi

Probablemente ya hayas escuchado hablar de Kalshi – al menos, por su campaña de infiltración en cualquier evento cultural o deportivo. Pero, antes de ser una presencia ominosa en los feeds de la gente, Kalshi fue una startup ignota pitcheandole a Sequoia Capital.

En su deck, Kalshi presenta un mercado donde se pueden negociar contratos que pagan según el resultado de un evento. Para explicarlo, pregunta si se descubrirá una vacuna contra el COVID antes de cierta fecha. La diapositiva muestra las dos posiciones que puede tomar un operador. A partir de ahí, el deck pasa de un contrato fácil de imaginar a la infraestructura que haría posible negociar miles de contratos distintos.

Oportunidad de mercado

Kalshi ubica los contratos sobre eventos en una secuencia que empieza con los futuros sobre granos, pasa por otras materias primas y llega a los swaps de tasas. Las cifras de esas categorías son referencias de volumen nocional. Le dan escala a la analogía histórica, mientras que las propias proyecciones de Kalshi aparecen recién al final. Entre las dos cosas, el deck explica cómo intentaría construir liquidez, primero con operadores minoristas y proveedores de liquidez, después con instituciones y por último con quienes buscan cubrirse frente a un evento.

Equipo y producto

La evidencia más concreta sobre el equipo aparece antes de sus biografías. Kalshi muestra el trabajo con la CFTC, el acuerdo de compensación con LedgerX y cuatro capacidades que dice haber construido, entre ellas la bolsa y el sistema de vigilancia de operaciones. Recién después presenta a los ejecutivos y la estructura del equipo. Para entonces, el lector ya sabe qué tuvieron que resolver esas personas para poner en pie el mercado.

Urgencia

La cronología regulatoria marca el momento de la presentación. El deck muestra casi dos años de trabajo y señala la designación como prevista para noviembre de 2020. La segunda fuente de urgencia es la liquidez. Si Kalshi consigue concentrar suficientes compradores y vendedores, operar ahí se vuelve más atractivo para los siguientes participantes. La tesis de entrada temprana depende de que ese efecto efectivamente ocurra.

Estructura del pitch deck de Kalshi

Diapositiva	Qué muestra y qué hace en el pitch
1	Resume la propuesta en la posibilidad de operar sobre el resultado de un evento.
2	Muestra un contrato sobre una posible vacuna para explicar cómo funciona el producto.
3	Inserta los contratos sobre eventos en la evolución histórica de los derivados.
4	Usa el volumen de mercados anteriores para darle escala a la analogía.
5	Despliega categorías de contratos, de economía y clima a ciencia y cultura.
6	Reconstruye el trabajo regulatorio y sitúa la designación prevista en el calendario.
7	Presenta el permiso, la compensación y la liquidez como barreras de entrada.
8	Identifica quién aporta liquidez y cómo se conecta con la bolsa.
9	Ordena la entrada de minoristas, instituciones y participantes que buscan cobertura.
10	Detalla los canales para captar demanda, desde prensa hasta alianzas.
11	Une la creación de contratos sobre temas de interés con la adquisición y retención de operadores.
12	Enumera cuatro capacidades que ya construyó, entre ellas la bolsa y la plataforma para operar directamente.
13	Presenta al equipo ejecutivo y las funciones de dirección y asesoría.
14	Muestra cómo se organiza el equipo de 20 personas.
15	Proyecta superar los US$5.000 millones de volumen mensual en cinco años.
16	Proyecta ingresos anualizados superiores a US$350 millones y explica el papel de las comisiones y la venta de datos.
17	Cierra con la visión de que estos contratos se vuelvan parte del sistema financiero estadounidense.
18	Abre la ronda de preguntas.

Pitch deck de la startup de IA Daytona

Dentro de este artículo, Daytona se encuentra en extraña compañía. Es una startup de perfil mucho más bajo que Kalshi o Perplexity. Pero decidí incluir su deck sencillamente porque es excelente.

El deck semilla de Daytona presenta infraestructura para entornos de desarrollo. La promesa que organiza la presentación es que un desarrollador pueda abrir un proyecto y empezar a programar. Para mostrar cuánto falta para llegar a ese ideal, Daytona hace avanzar al lector por la instalación, las dependencias y la espera. Después multiplica esos mismos pasos por proyecto y por equipo.

Oportunidad de mercado

Daytona construye el caso a partir de una tarea repetida. Cada repositorio que se incorpora y cada persona que necesita un entorno vuelven a generar trabajo de configuración. El desarrollo remoto agrega otra capa de complejidad. El deck traduce ese problema en un recorrido comercial que empieza con adopción de código abierto y busca llegar a la venta empresarial. En el apéndice, identifica a los clientes de GitHub Enterprise como segmento inicial.

Equipo y producto

La solución aparece como una secuencia corta de decisiones sobre el repositorio, el destino de ejecución y el editor. La diapositiva siguiente invita a probarla con un comando. Después llegan las señales de adopción y los resultados que el deck atribuye al uso empresarial. El equipo aparece en la diapositiva 18, cuando el pitch ya mostró qué construyó, cómo se usa y qué resultados dice haber obtenido.

Urgencia

El problema gana peso con cada repetición, pero la urgencia de la ronda se apoya en la velocidad que Daytona dice haber alcanzado. Daytona brilla con la prueba de tracción. El deck reporta 5.000 estrellas en GitHub en tres semanas y muestra avances desde la ronda anterior. Las estrellas funcionan como señal de interés de parte de la audiencia objetivo, los desarrolladores.

Estructura del pitch deck de Daytona

Diapositiva	Qué muestra y qué hace en el pitch
1	Promete devolverles tiempo de programación a los desarrolladores.
2	Ilustra el flujo ideal en dos pasos, abrir un proyecto y empezar a programar.
3	Introduce los pasos de configuración previos al primer cambio de código.
4	Prolonga la espera con compilaciones y dependencias.
5	Muestra en qué punto del recorrido se puede empezar a programar.
6	Multiplica la secuencia por la cantidad de proyectos.
7	Multiplica el mismo trabajo entre equipos.
8	Introduce el trabajo remoto con una cifra de adopción.
9	Visualiza la red de configuraciones que suma el desarrollo remoto.
10	Reduce la preparación a elegir origen, destino y editor.
11	Invita a probar el flujo desde la terminal.
12	Reporta 5.000 estrellas en GitHub en tres semanas.
13	Compara la trayectoria de estrellas con la de otros repositorios.
14	Ubica la ventaja en la experiencia de desarrollo y la flexibilidad de infraestructura.
15	Presenta resultados empresariales en incorporación, compilación y otros indicadores.
16	Ordena los hitos para mostrar la velocidad de ejecución.
17	Resume el crecimiento de producto, audiencia y generación de demanda desde la ronda anterior.
18	Presenta al equipo y su experiencia con entornos de desarrollo.
19	Conecta contenido, ventas y socios de canal con el embudo comercial.
20	Presenta el plan de código abierto y dos niveles pagos.
21	Pide US$5 millones para 24 meses y fija el encaje producto-mercado como objetivo.
22	Detalla el uso de fondos en contrataciones y actividades comerciales.
23	Extiende la visión al ciclo cotidiano de escritura, prueba y depuración de código.
24	Abre el apéndice.
25	Desglosa el tiempo de desarrollo y el trabajo que lo consume.
26	Muestra el tráfico web antes de contar con un producto.
27	Grafica métricas comerciales y leads calificados por marketing.
28	Desarma la arquitectura de un entorno de Daytona.
29	Justifica el foco inicial en clientes de GitHub Enterprise.
30	Documenta la racha del repositorio entre los más destacados por estrellas.

Pitch deck de Eleven Labs

Eleven Labs se presenta como una startup de doblaje automático bajo el nombre Eleven. El pitch gira en torno al costo y al tiempo de llevar un video a otro idioma conservando la voz, la emoción y la entonación. El deck estima que el doblaje tradicional cuesta alrededor de US$100 por minuto y que un video de diez minutos puede llevar al menos dos semanas de trabajo.

Oportunidad de mercado

El deck pasa del mercado amplio de localización y traducción a un grupo específico de creadores que ya publica subtítulos. Para ese segmento estima el volumen de audio que podría doblarse y lo convierte en un escenario de unos US$110 millones al año. El canal de MrBeast en español le da un caso visible a esa hipótesis. Muestra que existe una audiencia para contenido doblado, aunque el resultado de un creador de esa escala dice poco sobre cuánto vendería el producto al resto del segmento.

Equipo y producto

El prototipo llega en la sexta diapositiva. Eleven muestra cómo pasa del archivo original al video doblado y reporta que su prototipo procesa diez minutos de video en dos minutos. Después presenta a los fundadores, Piotr Dąbkowski y Mati Staniszewski. El cierre explica cómo el sistema separa las características de la voz y la prosodia para trasladarlas al otro idioma.

Urgencia

El argumento por urgencia de Eleven Labs es similar al de Kalshi. Ambas plataformas requieren volumen para funcionar, y esa necesidad de volumen las obliga a moverse agresivamente, adoptando prácticas de la era del blitzscaling. Kalshi depende de network effects porque su modelo de negocio sólo funciona si tiene un alto trading volume. En el caso de Eleven Labs, el network effect es clave para hacerse de data que permita seguir refinando el sistema.

Estructura del pitch deck de Eleven Labs

Diapositiva	Qué muestra y qué hace en el pitch
1	Presenta el doblaje automático como forma de llevar contenido a otros idiomas.
2	Pone precio y plazo al proceso tradicional de doblaje.
3	Formula el problema como la dificultad de conseguir doblaje asequible y de alta calidad.
4	Repite el planteo del problema.
5	Presenta el doblaje automatizado como servicio y explicita la promesa de calidad.
6	Muestra el flujo del prototipo y reporta cuánto tarda en doblar un video.
7	Presenta a los fundadores y su experiencia trabajando juntos.
8	Amplía la visión del doblaje a la comunicación entre idiomas.
9	Dimensiona mercados adyacentes de doblaje, localización y traducción.
10	Estima la oportunidad inicial a partir de creadores, minutos e idiomas.
11	Usa el canal de MrBeast en español para justificar el foco inicial en creadores.
12	Compara alternativas según la calidad del doblaje y su accesibilidad.
13	Explica cómo el sistema busca preservar la voz, la emoción y la entonación.

Pitch deck de Perplexity

Perplexity se presenta como un motor de respuestas conversacional. Una de sus primeras demostraciones contesta una pregunta sobre la relatividad y muestra las fuentes. Esa combinación permite entender la propuesta sin aprender una interfaz nueva desde cero. El usuario empieza con una consulta familiar y, a partir de la respuesta, puede revisar fuentes, aportar contexto o hacer otra pregunta.

Oportunidad de mercado

El deck hace tangible la amplitud de la búsqueda a través de usos. Pasa de elegir qué mirar a estudiar un tema complejo, aprender sobre machine learning o escribir un artículo con fuentes. Más adelante, pone lado a lado los resultados de Google y una respuesta de Perplexity. La comparación muestra qué parte del hábito quiere capturar Perplexity al hacerse cargo de recorrer resultados, comparar fuentes y reformular la consulta.

Equipo y producto

Los cuatro cofundadores aparecen en la segunda diapositiva y los inversores ocupan otras dos antes de la primera demo. El resto de la credibilidad se construye en pantalla. Copilot hace preguntas aclaratorias, AI Profile adapta la búsqueda al contexto de cada persona y Wolfram Alpha aporta capacidad de cálculo. La sección de orquestación explica el trabajo que requiere combinar esos componentes y mantener las respuestas útiles frente a problemas de latencia y fiabilidad.

Urgencia

Perplexity construye un sentido de urgencia mostrando que el producto ya está disponible, que las reacciones orgánicas son positivas y que ya está compitiendo creíblemente para liderar su categoría. El deck concluye cubriendo búsquedas por voz, puestos abiertos y precios de Perplexity Pro. Ese cierre presenta a Perplexity como un producto en operación que está sumando capacidades, contratando y cobrando.

Estructura del pitch deck de Perplexity

Diapositiva	Qué muestra y qué hace en el pitch
1	Abre con una invitación a preguntar cualquier cosa.
2	Presenta a los cuatro cofundadores y distribuye sus funciones.
3	Expone la misión y la visión de un motor de respuestas conversacional.
4	Presenta al primer grupo de inversores.
5	Amplía la lista de inversores con un segundo grupo.
6	Muestra una respuesta con citas a una pregunta sobre relatividad.
7	Recorre la interfaz y la entrada de una consulta.
8	Demuestra el modo de respuesta rápida.
9	Demuestra el modo Enhanced con GPT-4.
10	Usa las recomendaciones de series como ejemplo cotidiano.
11	Propone la búsqueda como vía para entender conceptos complejos.
12	Lleva el caso educativo al aprendizaje de machine learning.
13	Muestra la escritura de artículos con fuentes citadas.
14	Anuncia que el producto está disponible gratis.
15	Cierra el video de demostración con la marca.
16	Introduce los agentes de búsqueda con AutoGPT como referencia.
17	Presenta los copilotos y el control que conserva el usuario.
18	Demuestra Copilot con una consulta sobre alimentación.
19	Muestra cómo Copilot acota una búsqueda de auriculares.
20	Explica por qué pedir aclaraciones ayuda a dirigir la búsqueda.
21	Introduce un copiloto personalizado.
22	Presenta AI Profile dentro de la interfaz.
23	Explica cómo el contexto del perfil orienta la búsqueda.
24	Muestra un primer ejemplo de personalización mediante instrucciones.
25	Muestra un segundo ejemplo de personalización.
26	Abre el bloque de herramientas externas con Wolfram Alpha.
27	Presenta el análisis y la resolución de problemas como usos de esas herramientas.
28	Muestra un cálculo asistido dentro del producto.
29	Invita a probar la función.
30	Introduce un ejemplo externo para explicar el valor de usar herramientas.
31	Suma otro ejemplo de razonamiento asistido.
32	Explica qué aportan la consulta de datos, el cálculo y las APIs.
33	Abre la sección sobre orquestación.
34	Expone los desafíos de latencia, alucinaciones e integración.
35	Muestra un primer ejemplo de coordinación entre modelos.
36	Muestra un segundo ejemplo de coordinación entre modelos.
37	Usa la figura del director de orquesta para explicar el papel de Perplexity.
38	Muestra reacciones en redes como señal de interés orgánico.
39	Presenta cobertura sobre la respuesta de Google a la búsqueda con IA.
40	Muestra cobertura que ubica a Perplexity como competidor en búsqueda.
41	Pone resultados de Google y una respuesta de Perplexity lado a lado.
42	Incluye el testimonio de un usuario sobre su flujo de investigación.
43	Empareja una consulta financiera de un usuario con una respuesta del producto.
44	Introduce la búsqueda por voz en el celular.
45	Muestra la interacción por voz en la interfaz móvil.
46	Muestra cómo seguir haciendo preguntas en el mismo hilo.
47	Presenta al equipo ampliado.
48	Lista puestos abiertos e invita a postularse.
49	Cierra con las prestaciones y los precios mensual y anual de Perplexity Pro.

Preguntas frecuentes

¿Qué debería incluir el pitch deck de una startup?

Un pitch deck para levantar capital debería explicar qué oportunidad se abrió, quién tiene el problema, cómo funciona tu producto y qué evidencia tenés de que tu equipo puede aprovecharla. Si estás presentando una ronda, agregá cuánto buscás levantar y qué hito querés alcanzar con esos fondos. Daytona, por ejemplo, pide US$5 millones para financiar 24 meses de trabajo y llegar al encaje producto-mercado.

¿En qué orden conviene presentar las diapositivas de un pitch deck?

Abrí con lo que el inversor necesita entender para que el resto del deck tenga sentido. Kalshi muestra un contrato concreto antes de explicar por qué podría existir un mercado entero alrededor de él. Daytona hace que el lector atraviese la configuración de un entorno de desarrollo antes de mostrarle cómo la simplifica. Una forma de revisar el orden es preguntarte qué necesita saber el lector para que cada diapositiva resulte convincente.

¿Cuántas diapositivas debería tener un pitch deck?

La extensión depende de cuánto contexto necesita el lector y de cómo va a ver la presentación. ElevenLabs concentra su argumento en 13 diapositivas. Daytona tiene 23 antes del apéndice. En Perplexity, parte de las 49 páginas corresponde a demostraciones y secuencias de producto. Si vas a mandar el deck por correo, probá que alguien pueda seguir el argumento sin que se lo expliques. Si lo vas a presentar en vivo, podés repartir una demo en varias pantallas y marcar vos el ritmo.

¿Qué podés mostrar si tu startup todavía tiene poca tracción?

Mostrá qué parte de la hipótesis ya pusiste a prueba. Un prototipo puede demostrar que el flujo funciona. Un piloto puede mostrar qué pasó cuando un cliente lo usó. Una prueba de adquisición puede indicar si lográs llegar a la audiencia que te interesa. El prototipo de ElevenLabs respalda una afirmación concreta sobre el tiempo de doblaje. La estimación del mercado responde a otra pregunta y depende de sus propios supuestos.

¿Cómo mostrás el tamaño de mercado en un pitch deck?

Empezá por el segmento al que realmente podés venderle. Estimá cuántos compradores hay, cuánto podrían usar el producto y cuánto pagarían. ElevenLabs toma un grupo de creadores que ya publica subtítulos, estima cuántos minutos podrían doblar y aplica un precio por minuto. Ese cálculo deja a la vista los supuestos que un inversor puede discutir. El mercado más amplio sirve para explicar hacia dónde podrías crecer si ese primer segmento funciona.

¿Cómo creás urgencia sin fabricar FOMO?

Mostrá qué está cambiando y por qué esperar tiene un costo. En Kalshi, la fecha prevista de designación regulatoria pone un momento concreto en el calendario. La liquidez explica por qué la ventaja de arrancar temprano podría durar. En Daytona, la velocidad de adopción en GitHub muestra que el interés ya se estaba acumulando. Si la urgencia depende de una fecha, un cambio de comportamiento o una ventaja que se acumula, poné esa evidencia en el deck.